2025年上半年，旺龍藥業(yè)營(yíng)銷中心東部大區(qū)在吳軍經(jīng)理的帶領(lǐng)下，銷售業(yè)績(jī)斐然，不僅超額達(dá)成了目標(biāo)任務(wù)，完成率高達(dá)118%，與去年同期相比更是實(shí)現(xiàn)了28%的顯著增長(zhǎng)，在全國(guó)各大區(qū)中脫穎而出，位居榜首。在專訪中，吳軍經(jīng)理以其敏銳的市場(chǎng)洞察力、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和務(wù)實(shí)高效的營(yíng)銷策略，為破解市場(chǎng)困局提供了“制勝密碼”。
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面對(duì)今年醫(yī)藥市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，您是如何結(jié)合公司政策，精準(zhǔn)把握客戶需求的？
首先，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，我們實(shí)行精細(xì)化管理，將客戶群體進(jìn)行了科學(xué)分類，并實(shí)施差異化服務(wù)策略，重點(diǎn)針對(duì)核心客戶，進(jìn)行了多維度、高頻次的深度交流溝通，以專業(yè)、高效的服務(wù)提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。其次，始終秉持“對(duì)事不對(duì)人”的原則，以客戶需求為導(dǎo)向，用專業(yè)服務(wù)和真誠(chéng)付出贏得認(rèn)可。再次，聚焦市場(chǎng)空白區(qū)域，精準(zhǔn)挖掘優(yōu)質(zhì)合作伙伴，有效填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)空白，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，根據(jù)老客戶經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，將老客戶細(xì)分為優(yōu)質(zhì)客戶、不良客戶、潛力客戶三類進(jìn)行分級(jí)管理，針對(duì)不同的客戶采取相應(yīng)的策略，確保目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。
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您是如何激勵(lì)代理商團(tuán)隊(duì)保持高執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成？
銷售業(yè)績(jī)的提升，必須依賴團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。我們通過(guò)系統(tǒng)化的管理策略，全方位激發(fā)代理商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，確保任務(wù)指標(biāo)高效達(dá)成，主要采取了以下措施：一是將代理商的年度總目標(biāo)科學(xué)拆解為月度、季度、半年度階段性指標(biāo)，制定分層級(jí)、可量化的目標(biāo)體系，進(jìn)行精細(xì)化管理；二是對(duì)代理商及其團(tuán)隊(duì)和終端客戶構(gòu)建"線上+線下"雙軌培訓(xùn)體系，通過(guò)立體化培訓(xùn)賦能，夯實(shí)專業(yè)根基；三是充分利用公司的政策杠桿精準(zhǔn)激勵(lì)客戶，提升代理商在客戶開發(fā)、渠道下沉、份額搶占等維度的積極性，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量、終端份額、市場(chǎng)份額的全面提升，形成持續(xù)增長(zhǎng)的良性循環(huán)。
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您是如何以創(chuàng)新思路、創(chuàng)新舉措，做到“增份額、增終端”的？
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對(duì)于下半年的銷售工作，您有哪些新的規(guī)劃和舉措？
關(guān)于下半年銷售工作，我們將圍繞產(chǎn)品優(yōu)化、戰(zhàn)略落地兩大核心板塊，系統(tǒng)性推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，具體規(guī)劃如下：一是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，聚焦主品資源投入，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是加強(qiáng)培育品市場(chǎng)孵化，培育新增長(zhǎng)點(diǎn)；三是深度踐行增資格、增終端、增份額、增人才、創(chuàng)品牌的"四增一創(chuàng)"戰(zhàn)略，確保下半年任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
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您對(duì)集團(tuán)公司在客戶管理和產(chǎn)品營(yíng)銷方面有什么合理化建議？
一是在客戶管理方面，應(yīng)站在一個(gè)公平、公正、公開的角度，從市場(chǎng)出發(fā)，真心為客戶服務(wù)，贏得客戶的信任和尊重。二是在公司營(yíng)銷板塊轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要耐心細(xì)致的向客戶解釋、傳達(dá)各種信息，讓客戶及時(shí)知曉公司的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，讓他們真正的感受到“我們都是旺龍人”。
東區(qū)雖然上年度完成了公司的任務(wù)目標(biāo)，但長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展需要堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，許多基礎(chǔ)工作仍需要完善。同時(shí)，隨著全國(guó)各省掛網(wǎng)公示出臺(tái)以及紅黃標(biāo)對(duì)產(chǎn)品銷售的影響，市場(chǎng)不確定的因素還有很多。無(wú)論如何，我們唯有把現(xiàn)在能做的事情做到極致，夯實(shí)基礎(chǔ)，才能贏得客戶和市場(chǎng)的長(zhǎng)期認(rèn)可。
